Como precificar produtos: markup, margem e o erro mais comum
Como precificar produtos sem errar: markup e margem não são a mesma coisa. Veja as fórmulas e um exemplo com números que mostra o erro clássico.
Precificar produtos parece simples, e o erro mais comum é sempre o mesmo: comprar por R$ 100, querer 30% de lucro e vender por R$ 130. Parece certo. Não é.
R$ 130 sobre um custo de R$ 100 dá 30% de markup, mas apenas 23% de margem — e se os seus custos variáveis passam de 23%, você vendeu no prejuízo achando que lucrou.
Qual a diferença entre markup e margem?
Markup é calculado sobre o custo. Margem é calculada sobre o preço de venda.
Mesmo produto, custo de R$ 100, vendido a R$ 130:
- Markup: (130 − 100) ÷ 100 = 30%
- Margem: (130 − 100) ÷ 130 = 23%
O markup é sempre maior que a margem. Quanto maior o percentual, maior a diferença: 100% de markup são 50% de margem.
Para ter 30% de margem sobre um custo de R$ 100, o preço precisa ser R$ 142,86 — não R$ 130.
A fórmula que evita o erro
Trabalhe sempre com margem, e use o markup divisor:
Preço = custo ÷ (1 − soma dos percentuais)
Onde a soma inclui tudo o que sai em percentual do preço: impostos, comissão, taxa de cartão e a margem desejada.
Um exemplo com números reais
Uma loja compra um produto por R$ 100 e tem:
- Simples Nacional: 8%
- Comissão do vendedor: 3%
- Taxa média de cartão: 3%
- Margem desejada: 20%
Soma: 8 + 3 + 3 + 20 = 34%, ou 0,34.
Preço = 100 ÷ (1 − 0,34) = 100 ÷ 0,66 = R$ 151,52
Confira: de R$ 151,52 saem R$ 12,12 de imposto, R$ 4,55 de comissão, R$ 4,55 de cartão e R$ 100 de custo. Sobram R$ 30,30 — que são exatamente 20% de R$ 151,52.
Se essa loja tivesse feito custo × 1,20, teria vendido a R$ 120 e perdido R$ 4,40 por unidade.
O que entra no custo?
O custo do produto não é só o valor da nota:
- valor pago ao fornecedor;
- frete de compra rateado por unidade;
- impostos não recuperáveis (no Simples, em geral, todos);
- perda média por quebra ou vencimento, se relevante.
Esquecer o frete é o segundo erro mais comum. Num produto de R$ 100 com R$ 8 de frete rateado, o custo real é R$ 108 — e a margem cai 5 pontos sem ninguém perceber.
E os custos fixos?
Aluguel, energia e folha não entram no preço de um produto específico — eles são cobertos pela soma das margens de tudo o que você vende.
A conta é ao contrário: some seus custos fixos mensais, divida pela margem média em percentual, e você tem o faturamento mínimo para não ter prejuízo.
Custo fixo de R$ 20.000 e margem média de 25%: você precisa faturar R$ 80.000 por mês só para empatar.
Todo produto precisa da mesma margem?
Não, e forçar isso costuma custar venda.
Produtos de comparação fácil — aqueles que o cliente sabe quanto custam em qualquer lugar — pedem margem menor. Produtos de comparação difícil, ou complementares, sustentam margem maior.
O que importa é a margem média ponderada fechar, não a margem de cada item.
Com que frequência revisar?
Sempre que o custo mudar, e pelo menos a cada três meses nos produtos de classe A.
O risco silencioso é o fornecedor reajustar 6% e o preço de venda ficar parado. Em três reajustes, a margem que era 25% virou 12% — e o faturamento continuou igual, o que faz o problema demorar a aparecer.
Como funciona no InsoftERP
O cadastro de produto guarda o preço de custo e o de venda, e a entrada por XML da nota do fornecedor atualiza o custo automaticamente — que é o dado que mais desatualiza quando é digitado à mão.
Os relatórios de venda mostram quantidade e valor por produto e por período; cruzados com o custo, é o que mostra onde a margem está indo. E há tabela de preço, para trabalhar com preços diferentes por canal ou por tipo de cliente.