Curva ABC: descubra quais produtos sustentam o seu negócio

A curva ABC separa os seus produtos em três grupos, pelo peso que cada um tem no faturamento. Na maioria dos negócios, cerca de 20% dos itens respondem por 80% do resultado — e é neles que atenção, dinheiro e espaço deveriam estar.

A conta é simples e quase sempre surpreende quem faz pela primeira vez.

Como montar a sua

Quatro passos:

1. Liste todos os produtos vendidos nos últimos 12 meses, com a quantidade e o valor total de cada. 2. Ordene do maior valor para o menor. 3. Calcule o percentual acumulado do faturamento, linha a linha. 4. Corte em três faixas.

As faixas, na divisão clássica:

• A — até 80% do faturamento acumulado.
• B — de 80% a 95%.
• C — os últimos 5%.

Não se prenda aos números exatos. O que importa é o formato da curva, não o corte.

O que cada classe significa

Classe A. Poucos itens, muito dinheiro. Não podem faltar nunca. Merecem estoque mínimo bem calculado, contagem mensal, negociação de preço com o fornecedor e lugar bom na loja.

Classe B. O meio. Acompanhamento regular, contagem trimestral, estoque mínimo mais folgado.

Classe C. Muitos itens, pouco dinheiro. Contagem anual, compra por lote maior para reduzir o número de pedidos. É onde vive o estoque parado.

O erro de olhar só para o faturamento

Produto que fatura muito e tem margem pequena pode dar menos lucro que outro que fatura metade com margem alta.

Por isso vale fazer a curva duas vezes: uma por faturamento e outra por margem de contribuição (preço de venda menos custo variável, multiplicado pela quantidade).

Quando um produto está em A no faturamento e em C na margem, você descobriu que está trabalhando muito para ganhar pouco — e esse é o achado mais valioso da análise.

O que fazer com a classe C

A pergunta certa não é "como vendo mais disso?", é "isso deveria continuar existindo?".

Para cada item da cauda longa, três caminhos:

• Manter se ele existe por um motivo estratégico: complementa uma venda maior, ou é o produto que traz o cliente à loja.
• Reduzir o estoque ao mínimo e comprar só sob demanda.
• Eliminar com promoção de liquidação, liberando dinheiro e espaço.

Item de classe C parado há mais de um ano raramente vai girar sozinho.

Com que frequência refazer?

A cada seis meses, ou depois de qualquer mudança grande — troca de fornecedor, entrada em categoria nova, abertura de outra loja.

A curva não é estática. Produto que era C vira A quando vira moda, e o contrário também acontece.

A curva ABC serve só para estoque?

Não. O mesmo raciocínio funciona para clientes — quais poucos respondem pela maior parte do faturamento — e para fornecedores — com quais vale negociar prazo e desconto.

A curva ABC de clientes costuma ser ainda mais reveladora que a de produtos, e é a que mais muda a forma de atender.

Como funciona no InsoftERP

Os relatórios de venda do InsoftERP mostram o que saiu por produto e por período, com quantidade e valor — que são as duas colunas de que a curva precisa. Os relatórios de venda por PDV e por loja virtual separam por canal.

Cruzando com o preço de custo do cadastro de produto, dá para montar a curva por margem, que é a que mostra onde está o lucro de verdade.